Revista
de Ciencias Sociales (RCS)
Vol. XXX, Núm. 3, julio-septiembre 2024. pp. 425-440
FCES
- LUZ ● ISSN: 1315-9518 ● ISSN-E: 2477-9431
Como citar: Hurtado, G. E., y Marrero, Y. (2024).
Dimensiones culturales de Hofstede y Trompenaars: El Efecto de la cultura en
las Negociaciones Comerciales Internacionales. Revista De Ciencias Sociales,
XXX(3), 425-440.
Dimensiones culturales de Hofstede y Trompenaars: El Efecto de la
cultura en las Negociaciones Comerciales Internacionales
Hurtado Cevallos, Gabriela Elizabeth*
Marrero Ancizar, Yaimary**
Resumen
Este artículo resalta la importancia de las dimensiones culturales de
Hofstede y Trompenaars en las estrategias de negociación y en la consolidación
de relaciones comerciales entre los diferentes países. Tiene como objetivo
examinar el impacto de la cultura nacional de Ecuador en sus negociaciones
internacionales, reconociendo la importancia de la negociación y su
sostenibilidad en las relaciones comerciales modernas. La investigación se basó
en las cifras de los flujos comerciales entre el Ecuador y sus socios en el
período 2018-2022 a partir de la evaluación de la cultura nacional utilizando
las dimensiones culturales de Hofstede y el modelo de diferencias culturales de
Trompenaars. Se realizó un estudio con enfoque cuantitativo de diseño no
experimental y alcance correlacional, puesto que fundamentará un estudio
explicativo. Los estudios explicativos tienen como objetivo encontrar las
razones o causas que provocan ciertos eventos, sucesos o fenómenos. Los resultados demuestran que la cultura
nacional ejerce una influencia significativa en la eficiencia de las
negociaciones internacionales. Este estudio brinda una perspicaz visión sobre
cómo las empresas ecuatorianas interactúan con sus contrapartes extranjeras en
el marco de las negociaciones internacionales, subrayando la relevancia de la
cultura en la comunicación, la toma de decisiones y la generación de confianza.
Palabras
claves: Cultura nacional; negociaciones internacionales;
Hofstede; Trompenaars; dimensiones culturales.
Hofstede and Trompenaars' cultural
dimensions: The effect of culture on International Business Negotiations
Abstract
This article highlights
the importance of Hofstede and Trompenaars' cultural dimensions in negotiation
strategies and in the consolidation of trade relations between different
countries. It aims to examine the impact of Ecuador's national culture on its
international negotiations, recognizing the importance of negotiation and its
sustainability in modern trade relations. The research was based on the figures
of trade flows between Ecuador and its partners in the period 2018-2022 based
on the evaluation of national culture using Hofstede's cultural dimensions and
Trompenaars' model of cultural differences. A study was carried out with a
quantitative approach of non-experimental design and correlational scope, since
it will underpin an explanatory study. Explanatory studies aim to find the
reasons or causes that cause certain events, occurrences or phenomena. The
results show that national culture exerts a significant influence on the
efficiency of international negotiations. This study provides insightful
insight into how Ecuadorian companies interact with their foreign counterparts
in the context of international negotiations, highlighting the relevance of
culture in communication, decision-making and trust-building.
Keywords: National
culture; international negotiations; Hofstede; Trompenaars; cultural dimensions.
Introducción
La especie humana se caracteriza por los conflictos de
intereses, por esto la negociación existe desde que el hombre requirió
sobrevivir; pero en las últimas décadas ha adquirido un mayor reconocimiento.
Lo que se puede ver reflejado en la dinámica de intercambios centrados en
mercancías o servicios que obedecen a una cultura específica que los consume y
a otra que los produce.
Con el propósito de prospectar mercados
internacionales, los países o las empresas en búsquedas de oportunidades de
negocios sostenibles y sustentables buscan pares idóneos para invertir en un
proyecto determinado, para exportar, para negociar acuerdos o tratados de
cooperación, para crear alianzas estratégicas, entre otros. Esta idoneidad, por
lo general, está presente en las llamadas fuerzas de negociación que circundan
alrededor de la capacidad de exportación, capacidad de distribución, capacidad
de producción, tecnología y experiencia en marketing
(Ávila, 2008; Baena y Cardona, 2019; Pérez et al., 2023).
Así mismo, los países o empresas que buscan socios en
el extranjero deben asegurarse de la estabilidad política, legal y económica de
sus posibles socios estratégicos; sin embargo y no menos importante es
mencionar que el enfoque cultural debe ser tomado en cuenta para llevar a cabo
negociaciones exitosas y el manejo ineficiente de este enfoque puede, entre
otras causas, retrasar negociaciones o simplemente llevarlas al fracaso, en el
ámbito comercial e internacional (Cabeza, Corella y Jiménez, 2013).
Se entiende por cultura como las creencias, valores,
prácticas y formas de pensar de una comunidad determinada y la ética se define
como un sistema de valores y de estándares morales (Hartman, DesJardins y Espinoza, 2013; Villasmil, Barros
y Torres, 2023). Es decir, la cultura
impacta en muchos elementos de los negocios internacionales, incluyendo su
ritmo, el protocolo de cómo conocer e interactuar física y verbalmente, la toma
de decisiones, la gestión de los empleados y proyectos, la propensión, la
asunción de riesgos, protocolo de negociación, entre otros.
Por lo que resulta fundamental contar con el
conocimiento cultural amplio de la contraparte, el mismo que abarca desde los
elementos básicos de la cultura hasta los aspectos relacionados al proceso de
negociación como tal, el mismo que incluye diagnóstico de la negociación, tipos
de negociación, tipos de negociador, estilos de negociación, protocolo de
negociación, formas de comunicación, entre los más importantes.
Es así que la cultura cumple con un rol fundamental en
el proceso de negociación puesto que las decisiones que toman los negociadores
están concertadas desde sus valores culturales nacionales, por lo que las
diferencias culturales son clave en el proceso de negociación (Hendon y Hendon, 2011; Raynols
y Valentine, 2019).
Desde un punto de vista holístico, las negociaciones
siempre deberán prever resultados de cooperación entre las partes, entendiendo
el razonamiento de cada uno y decidiendo entre la conveniencia de persuadir al
otro o aceptar su condición en virtud de la comprensión cultural, de las necesidades
y de las relaciones armoniosas en el largo plazo. Es decir, se espera que la
negociación razonada o integrativa sea el enfoque predominante en cada proceso.
En todo proceso de negociación se contará con
diferentes etapas en las cuales los negociadores deberán plantear expectativas,
objeciones, concesiones hasta llegar al resultado final. Estos resultados
desencadenan en un análisis posterior del proceso de negociación, el mismo que
podrá finalizar en una negociación de tipo ganar - ganar, ganar - perder,
perder - perder y perder ganar (González, 2012).
Por
lo tanto, las diferencias culturales se convierten en un componente fundamental
en el proceso de interacción comercial a nivel mundial. En este contexto,
Fisher y Ury (2011), definió la negociación como un método para obtener lo que
se desea de otros. Por su parte la comunicación dentro del proceso de
negociación se enfoca en la búsqueda de un acuerdo cuando las partes comparten
intereses y, al mismo tiempo, tienen otros que se contraponen.
En
relación con lo mencionado, numerosos empresarios del sector privado y
representantes del sector público, se enfrentan a desafíos en la consecución y
sostenibilidad de relaciones comerciales internacionales debido a las
diferencias culturales, que en muchas ocasiones obstaculizan la consecución de
negocios exitosos (Linders et
al., 2005).
Las
disparidades en los estilos de negociación surgen de la diversidad cultural de
cada país, puesto que cada uno otorga distintos niveles de importancia al cultivo
de relaciones (Acuff, 2008). En las
negociaciones internacionales, la preparación cultural, que implica la
comprensión de las diferencias y el contexto de la negociación, desempeña un
papel fundamental en el éxito del proceso.
Según Chang (2003), para llevar a cabo exitosas
negociaciones comerciales en un entorno intercultural, es crucial que cada
parte comprenda las necesidades y expectativas tanto propias como de la otra
parte, tanto dentro como fuera del proceso de negociación.
Se
argumenta además que la cultura es la programación colectiva de la mente que
distingue a los miembros de un grupo humano de aquellos de otro grupo. Estas
diferencias culturales se reflejan en distintas formas de percibir la vida y
los negocios, así como en diversas maneras de actuar, pensar y sentir (Portugal, Ribeiro y Frias, 2014). Adicionalmente, la literatura
respalda la idea de que la cultura desempeña un papel fundamental en el ámbito
de las negociaciones internacionales. Los estudios transculturales sobre las
negociaciones destacan la relevancia del lenguaje, los patrones de pensamiento,
los sentimientos y los modelos de comportamiento en la configuración de los
estilos de negociación (Casse, 1981).
Barbash y Taylor (1997), han señalado que la cultura
abarca elementos como la religión, el género, el idioma, la clase social, la
etnia y la orientación sexual. En este contexto, este artículo tiene como
objetivo examinar el impacto de la cultura nacional de Ecuador en las
negociaciones internacionales a partir de las dimensiones culturales de Hofstede y Trompenaars.
El
Cuadro 1, presenta los comportamientos que enunciaron Blake y Mouton (1969), pero
agrega nuevos matices de acuerdo con las experiencias observadas en diferentes
tipos de negociaciones. Es frecuente que, durante las negociaciones, una
persona se coloque de acuerdo con su tipo de cultura dentro de uno de los
estilos de negociación: Analítico/cooperativo, analítico/agresivo,
flexible/cooperativo y flexible/agresivo, cada uno de los cuales presenta las
siguientes características.
Cuadro 1
Estilos de Negociación
Internacional
|
Analítico / Cooperativo |
Analítico / Agresivo |
|
Se preocupa por los detalles Tiene muy bien preparada su posición y sabe en qué
se cimienta Busca una secuencia definida de los
acontecimientos Es consciente de las necesidades, los propósitos y
deseos de su propio lado Delega, pero sigue muy de cerca |
Analiza
al milímetro cuál puede ser su estrategia triunfador Se
preocupa por los detalles Requiere
que se siga una línea lógica y detallada de acontecimientos y procedimientos Sabe
qué es lo que quiere lograr, tiene unas metas específicas muy bien definidas |
|
Flexible / Cooperativo |
Flexible
/ Agresivo |
|
Alta preparación, conoce muy bien su posición y,
por lo general, la de la contraparte No se preocupa por los detalles No establece el procedimiento a seguir, más bien
espera lo que le propongan No empieza con unas metas muy claras, pero con el
transcurso de la negociación las define |
Su
preparación no es muy profunda, no tiene muchos elementos para empezar No
tiene en cuenta el detalle No está
interesado en seguir una secuencia específica Sus
metas no son claras, pero posee oportunismo para encarrilarlas Delega
ampliamente |
Fuente:
Elaboración propia, 2024 basado en Blake y Mouton (1969).
Las
personas de diferentes culturas tendrán formas de confrontación y debate
diferentes, y también variará el uso del lenguaje de negocios no solo en
términos de idioma, sino de expresión, comunicación y lenguaje corporal; así
como la forma de llevar a cabo la interacción social que dependerá en gran
medida del comportamiento cultural y del espíritu del negociador (Castro, 2014).
Este trabajo de
investigación se enfoca en analizar cómo la cultura nacional influye en los
resultados de las negociaciones entre países, tanto en el ámbito gubernamental
como en el empresarial. Se parte de la premisa de que los negociadores
desempeñan un papel crucial en la obtención de resultados, y esto se relaciona
con su perspectiva cultural, tipo de negociación, estilo de negociación y su enfoque
negociador (Llamazares y Nieto, 2002).
Es importante destacar
que además de los criterios planteados, el poder o fuerzas de negociación deben
tomarse en consideración para anticipar el posible tipo de negociación, entre
las fuerzas de negociación se mencionan: Experiencia en marketing, tecnología, poder financiero, capacidad de producción,
capacidad de exportación, capacidad de producción y competencias del
negociador. Es decir, los negociadores deberían conocer las dimensiones
culturales de Hofstede, Trompenaars y Hall, puesto que contribuyen a que sean
capaces de identificar el perfil del negociador de la contraparte y el posible
estilo de negociación que se tendría durante el proceso.
Hofstede (1984), estableció
seis dimensiones culturales que contribuyen a determinar la incidencia de la
cultura nacional en las negociaciones internacionales tanto a nivel público
como privado. Hofstede desarrolló en un primer momento cuatro
categorías: a) Distancia en el poder; b) Evitar la incertidumbre; c) Individualismo
/ Colectivismo; d) Masculinidad / Feminidad. En resumen, presenta una teoría que
se fundamenta en la posibilidad de asignar valor a seis
dimensiones culturales; sin embargo, estas dimensiones son orientativas y no
determinativas.
Se trata de poder (igualdad
contra desigualdad), colectivismo (contra individualismo), evitación de la
incertidumbre (contra tolerancia de la incertidumbre), masculinidad (contra femeneidad),
orientación temporal e indulgencia (contra contención). Luego en
su estudio Hofstede agregó otras dos categorías: e) Orientación hacia el largo
plazo; y, f) Indulgencia versus contención.
Dentro de los negocios
internacionales, existen características universales, como se señala a
continuación (Hofstede,
Hofstede y Minkov,
2010): a) Dos o más partes con (parcial) conflicto
de intereses; b) Una necesidad común de lograr un acuerdo, por las expectativas
de los beneficios que se podrían obtener a través de ese convenio; c) Un
resultado indefinido, hasta que se concluye o no el acuerdo; d) Un medio de
comunicación entre las partes; e) Una estructura de control y toma de
decisiones en la cual los negociadores están ligados a sus superiores o a la
circunscripción a la que pertenecen.
En su libro denominado
Cultura y Organizaciones en el año 2010, Hofstede et al. mencionaron que la
toma de decisiones en el ámbito de los negocios internacionales puede estar
influenciada por los efectos de las culturas nacionales, menciona además que la
distancia al poder puede afectar las negociaciones desde el nivel de
centralización, control y toma de decisiones; así como por la importancia del
estatus de los negociadores. El colectivismo afecta la necesidad por establecer
relaciones entre los negociadores. En culturas colectivistas, reemplazar a una
persona, significa crear una nueva relación que llevará tiempo. La masculinidad
tiene un impacto por la necesidad del ego y la simpatía por el más fuerte entre
los negociadores y sus superiores, así como por la tendencia a resolver
conflictos para mostrar capacidad.
Por su parte, se menciona a Trompenaars y Hampden-Turner (2012), quien desarrolló un modelo cultural basado en siete
dimensiones: a) Universalismo
vs Particularismo; b) Individualismo vs Comunitarismo; c) Específico vs Difuso;
d) Neutral vs Emocional; e) Logro vs Adscripción; f) Secuencia vs Sincrónica;
g) Dirección Interna vs Dirección Externa.
Finalmente, Hall (1977) desarrolló
un método que se centra en dos categorías principales de cómo las
comunicaciones e interacciones difieren entre las culturas de alto y de bajo
contexto y su interacción frente al espacio y hacia el tiempo. Pese
a su importancia, el concepto de cultura resulta ser bastante abstracto y
subestimado en el campo de los negocios internacionales, donde evidentemente
sobresale la transacción comercial y se omite el hecho de que las personas que
efectúan el negocio poseen bagajes culturales distintos, características que
enriquecen la negociación en un máximo nivel (Delgado-Gal,
1997).
El objetivo de buscar
oportunidades de negocios sostenibles y sustentables en mercados
internacionales lleva a países y empresas a buscar socios adecuados para
inversiones, exportaciones, acuerdos de cooperación, alianzas estratégicas y
más. Esta idoneidad suele relacionarse con factores como la capacidad de exportación,
distribución, producción, tecnología y experiencia en marketing (Ávila, 2008). Además de considerar la
estabilidad política, legal y económica de los posibles socios extranjeros, es
crucial tener en cuenta el aspecto cultural en las negociaciones internacionales.
La gestión ineficiente de las diferencias culturales puede ocasionar retrasos o
incluso el fracaso de las negociaciones en el ámbito comercial e internacional (Cabeza et al., 2013).
Como se mencionó
anteriormente, la cultura dada
su definición, impacta en muchos elementos de los negocios internacionales,
incluyendo su ritmo, el protocolo de cómo conocer e interactuar física y
verbalmente, la toma de decisiones, la gestión de los empleados y proyectos, la
propensión, la asunción de riesgos, protocolo de negociación, entre otros. Así
como también podrían observarse la puesta en práctica de clústers que se generó en 1985, en el cual se identificaban a los
países con las dimensiones establecidas por Ronen y Shenkar (1985), es decir se puede observar un país con alta
distancia de poder y muy enfocado en los logros.
1. Fundamentación teórica
Académicos como Hall (1990); Hofstede et
al. (2010); y Trompenaars y Hampden-Turner (2012), contribuyeron con sus aportes al campo de la comunicación
intercultural, los cuales han sido aplicados en su mayoría al campo de los
negocios y la administración. Existen
diversos aspectos culturales que son determinantes en una negociación y cuya
apreciación varía según la cultura, como la jerarquía, el individualismo o colectivismo,
el rol de la mujer y las relaciones interpersonales (Hostede y McCrae, 2004).
Bangert y Zurcher (1990), plantearon que, si las
posiciones de la cultura son conocidas, cada parte puede anticipar con gran
exactitud las preocupaciones e intereses de la otra parte, y además pueden
revisar sus decisiones según aspectos interculturales.
Como se ha mencionado anteriormente, en el aporte de la Teoría
de Hofstede, se formulan seis dimensiones que ayudan a entender las relaciones
interculturales en el campo de la negociación internacional; éstas son: a) La
distribución y distancia de poder que mide la relación con la autoridad; b) el
individualismo y el colectivismo que ilustra la manera en que las personas
manejan sus relaciones interpersonales, dependiendo de la relación que
establezca con su entorno; c) el manejo de la incertidumbre que determina el
nivel de tolerancia respecto de situaciones tales como el orden, la justicia y
la vergüenza; d) masculindad y feminidad; e) orientación hacia el largo plazo; y, f) Indulgencia versus
contención.
La distancia y distribución del poder mide la relación que se
tiene con la autoridad dependiendo del tipo de cultura en el que se haya
crecido. Establece el tipo de jerarquías existentes, por ejemplo, si las decisiones
a nivel empresarial se toman de manera centralizada o descentralizada, si la
distancia de poder es aceptada culturalmente, o si por el contrario esta
distancia corresponde a formalismos necesarios a nivel de organización. En el
campo de los negocios internacionales determina, por ejemplo, quién es el
encargado de realizarlas, si el jefe de la dependencia o un subalterno experto
en cuestiones técnicas. Así, hay sociedades con mayor o menor distancia de poder;
la diferencia se plantea a través de la desigualdad en términos de estatus,
cargo, poder, riqueza o jerarquía
familiar.
El individualismo y colectivismo, esta variable analiza el
tipo de relaciones interpersonales que se desencadenan a partir del poder que
un individuo o un grupo posea, y en esta medida detecta las diferencias
culturales que se pueden llegar a presentar. En las sociedades colectivistas
pertenecer a un grupo y solidificar lazos entre sí, proporciona identidad,
bienestar y seguridad; si por el contrario, al individuo le basta vivir para y
por sí mismo y no le es imprescindible pertenecer a
un grupo para sentirse con identidad, pertenecerá a una cultura individualista.
En el ámbito de los negocios, los anglosajones
manejan la relación desde el reconocimiento personal de sus habilidades
negociadoras y sobre los intereses particulares del negocio en sí. Por otra
parte, los negociadores latinos, orientales y árabes centran la negociación en
la confianza o en los lazos de amistad que puedan forman con su interlocutor.
Ambas posiciones, sin importar sus diferencias, se orientan a potencializar las
habilidades negociadoras de las partes y a desarrollar con éxito un negocio (Páez y Zubieta, 2015).
La Masculinidad / Feminidad, hace referencia a que los
valores masculinos parecen diferir entre sociedades más de lo que difieren los
femeninos. Los primeros, son aquellos que enfatizan una conducta decisoria y
competitiva; mientras que los valores femeninos, enfatizan la modestia y la
bondad. La Indulgencia versus contención, en ciertas
sociedades se permite la libre gratificación de ciertos impulsos relacionados
con el disfrute de la vida y el entretenimiento; y las otras las suprimen y
regulan con normas sociales muy estrictas. Es así que, a través de diversas
investigaciones de la cultura, se ha logrado establecer una tabla de las
características que más influyen y diferencian a una sociedad (Hofstede, 2001).
De la misma forma se ha mencionado anteriormente que Trompenaars
desarrolló un modelo de diferencias culturales con siete dimensiones como se
menciona a continuación (Trompenaars y Hampden-Turner (2012): a) Universalismo versus
Particularismo: Reglas versus relaciones; b) Comunitarismo versus
Individualismo: El grupo versus el individuo; c) Neutral
versus Afectivo; d) Específico
versus Difuso; e) Logros versus Adscripción; f) Secuencia versus
Sincrónica; y, g) Dirección Externa vs Dirección Interna.
En consecuencia, al rol de la cultura nacional, se
plantean dos momentos: a) Antes de la negociación: La cultura nacional como
pilar en la planificación; y, b) Durante la negociación: Tipos de negociación,
estilos, estrategias, técnicas de la Negociación Internacional, protocolo y
barreras de la negociación internacional, tratamiento de objeciones, tipos de
negociadores y roles del equipo negociador (Fanjul, 2010).
Diversos
autores han definido qué es cultura. Según Chen y Starosta (2005), se trata de un conjunto de
supuestos básicos y compartidos en una sociedad, determinados por las
características nacionales, organizacionales, regionales, éticas, religiosas,
lingüísticas y sociales. La teoría de la dimensión cultural de Hofstede,
influye en el éxito o el fracaso de las negociaciones internacionales en inglés
comercial al afectar los mecanismos de toma de decisiones, la cognición de
identidad, la comprensión semántica, la percepción de riesgos y la búsqueda de objetivos
(Pang y Pang, 2023).
Dado
lo anterior, el planteamiento de la hipótesis de investigación se realiza para
conocer si los resultados que se obtengan después de aplicar la metodología inciden
o no en los resultados de las negociaciones internacionales del Ecuador tomando
en consideración la cultura nacional medida a partir de las dimensiones
propuestas por Hofstede y por el modelo de Trompenaars.
H1: El rol de la
cultura nacional medida a partir de las dimensiones culturales de Hofstede y
del modelo de diferencias culturales con 7 dimensiones de Trompenaars, incide
en los resultados de las negociaciones internacionales.
2. Metodología
Se realizó un estudio con enfoque cuantitativo de diseño no
experimental y alcance correlacional, puesto que fundamentará un estudio
explicativo. Los estudios explicativos tienen como objetivo encontrar las
razones o causas que provocan ciertos eventos, sucesos o fenómenos. Las
investigaciones explicativas son más estructuradas que las demás clases de
estudios y de hecho implican los propósitos de ellas (exploración, descripción
y correlación), además de que proporcionan un sentido de entendimiento del
fenómeno a que hacen referencia. Se refiere a un fenómeno natural es muy útil
para comprender lo que significa generar un sentido de entendimiento (Hernández, Fernández y Batista, 2014).
Según la Organización de Naciones Unidas (ONU), hasta 2023 en el
mundo hay 195 países, cuya composición en número de países por continente es: Europa (44 países), América del Norte (3 países), América
Latina (32 países), Asia (48 países), África (54
países) y Oceanía (14 países). Se
eligieron 191 países que hayan suscrito algún acuerdo o tratado de cooperación,
de los cuales se analizó la apertura comercial en el periodo 2018 – 2022.
2.1.
Medición de
los resultados
Los
resultados de las negociaciones internacionales que representan la variable
dependiente se los midieron en base al flujo comercial de los países
seleccionados por el investigador y que hayan suscrito algún acuerdo o tratado
de cooperación, de los cuales se analizó la apertura comercial en el periodo
2018 – 2022. En el caso de la variable independiente que se basa en el rol de
la cultura nacional, este fue medido en base a percepción de expertos sobre la
cultura de un país. La información secundaria fue extraída del portal Datosmacro
(2023), la cual es una amplia fuente de datos a nivel país. Se aplicó un modelo
de regresión logística para cada enfoque aplicando sus respectivos cambios
marginales y una evaluación para demostrar qué tan eficiente fue el modelo.
3. Resultados
y discusión
El Cuadro 2, muestra
las variables a utilizar en el modelo de regresión logística, donde se observa
que la variable dependiente es XNPiB superior, la cual indica si las exportaciones netas
sobre el PIB son superiores a la media de los países mostrados o no; las
variables independientes serían las dimensiones identificadas por Hofstede y Tromperaans, es importante mencionar que todas
las variables de este modelo son binarias, es decir, solo toman valores entre 0
y 1.
Cuadro 2
Descripción de las variables
|
Nombre de la variable |
Descripción |
|
XNPiBsuperior |
XN/PIB ¿superior a la media de los países mostrados? |
|
Distanciaalp |
Distancia al poder alta |
|
Distanciaalpo~a |
Distancia al poder baja |
|
Evasionalrie~ta |
Evasión al riesgo alta |
|
Evasionalrie~ja |
Evasión al riesgo baja |
|
Femeneidad
|
Femeneidad |
|
Orientaciona~ja |
Orientación a largo plazo baja |
|
Universalismo~u |
Universalismo vs Particularismo |
|
Individualism~m |
Individualismo vs Comunitarismo |
|
NeutralvsEmoc~l |
Neutral vs Emocional |
|
LogrovsAdscri~n |
Logro vs Adscripción |
|
DirecciónInte~r |
Dirección Interna vs Dirección Externa |
Fuente: Elaboración propia, 2024.
La elección de las
dimensiones culturales de Hofstede y Trompenaars como variables independientes
resulta particularmente interesante, puesto que estas dimensiones capturan
aspectos esenciales de la cultura que pueden influir profundamente en el
comportamiento económico de las naciones. Sin embargo, como en toda
investigación científica, es crucial adoptar una postura crítica y reflexiva
que considere las limitaciones y complejidades del análisis. La simplicidad de
las variables binarias, si bien facilita la interpretación, puede ocultar la
riqueza de matices y la diversidad cultural que existe dentro de cada país. Es
fundamental recordar que las dimensiones culturales son solo una aproximación a
la comprensión de la cultura, y que su influencia en las exportaciones netas
sobre el PIB puede estar mediada por una multitud de factores no considerados
en este estudio.
A pesar de estas
limitaciones, el estudio ofrece valiosos puntos de partida para futuras
investigaciones que profundicen en esta compleja relación. La identificación de
las dimensiones culturales que tienen un mayor impacto en las exportaciones
netas sobre el PIB puede ser útil para el diseño de políticas públicas y
estrategias comerciales más efectivas. Por ejemplo, comprender cómo la
distancia al poder o la orientación a largo plazo influyen en las decisiones
comerciales de un país, puede permitir a los gobiernos y empresas adaptar sus
estrategias para mejorar sus resultados en el mercado internacional.
La
Tabla 1, muestra los resultados
obtenidos en la regresión logística tomando como variable dependiente si la
balanza comercial es superior a la media de otros países o no y como variables
independientes están las dimensiones identificadas por Hofstede. La prueba de
significancia global muestra que el valor estadístico es 52.35 y el valor
p=0.0000, es decir el valor p< 0.05, por lo tanto, Rh0, es decir, el rol de la cultura nacional medida a partir de las dimensiones
culturales de Hofstede y del modelo de diferencias culturales con las
dimensiones de Trompenaars incide en los resultados de las negociaciones
internacionales.
Tabla 1
Modelo de regresión logística aplicando efectos
marginales para las dimensiones identificadas por Hofsede
|
XNPiBsuperioralamediadel |
dy/dx |
Std. Err. |
z |
P>z |
[95% Conf. |
Intervalo] |
|
Diastanciaalpoderalta |
0.2867571 |
0.0740606 |
3.87 |
0.000 |
0.1416009 |
0.4319132 |
|
Distanciaalpoderbaja |
-0.1919664 |
0.0798867 |
-2.40 |
0.016 |
-0.3485414 |
-0.0353914 |
|
Evasionalriesgoalta |
0.3194422 |
0.0837073 |
3.82 |
0.000 |
0.1553789 |
0.4835054 |
|
Evasionalriesgobaja |
0.5689516 |
0.1870859 |
3.04 |
0.002 |
0.2022699 |
0.9356332 |
|
Femeneidad |
0.1734258 |
0.0624973 |
2.77 |
0.006 |
0.0509334 |
0.2959183 |
|
Orientacionalargoplazobaja |
0.1645879 |
0.0666621 |
2.47 |
0.014 |
0.0339326 |
0.2952431 |
Nota: Numero
de observaciones= 191; LR chi2(6) = 52.35; Prob > chi2= 0.0000; Pseudo R2=
0.2104
Fuente: Elaboración propia, 2024
La prueba
de significancia individual muestra que en todas las variables el valor
p<0.05, es decir que son significativas. Por otra parte, un país que cuenta con la dimensión Distancia al poder alta, tiene la probabilidad de que
su balanza comercial va a ser 28,67% mayor a un país que no posee esta
dimensión cultural. En cambio, en un país que tenga como dimensión cultural la
Distancia al poder baja, la probabilidad de que su balanza comercial sea
superior es 19,19% menos que un país que no cuente con esta dimensión (ver
Tabla 1).
Así
mismo, en un país que tenga como dimensión cultural evasión al riesgo alta, la
probabilidad de que su balanza comercial sea superior es 31,94% más que un país
que no cuente con esta dimensión. En un país que cuente con la dimensión
cultural evasión al riesgo baja, la probabilidad de que su balanza comercial
sea superior es 56,89% más que un país que no cuente con esta dimensión. En un
país que cuente con la dimensión cultural Femineidad, la probabilidad de que su
balanza comercial sea superior es 17,34% más que un país que no cuente con esta
dimensión. En este contexto, en un país que tenga como dimensión cultural la
orientación a largo plazo baja, la probabilidad de que su balanza comercial sea
superior es 16,45% más que un país que no cuente con esta dimensión, tal como
se aprecia en la Tabla 1.
La aplicación de este
modelo ofrece evidencia contundente que respalda la influencia significativa de
las dimensiones culturales de Hofstede y Trompenaars en los resultados de las
negociaciones internacionales, específicamente en el caso de la balanza
comercial. Los resultados obtenidos, que muestran una relación significativa
entre las dimensiones culturales y las exportaciones netas sobre el PIB, tienen
importantes implicaciones para el diseño de políticas públicas y estrategias
comerciales.
La comprensión de cómo
las dimensiones culturales, como la Distancia al poder, la Evasión al riesgo,
el Individualismo vs. Comunitarismo, la Masculinidad vs. Feminidad y la
Orientación a largo plazo vs. Orientación a corto plazo, influyen en las
negociaciones internacionales puede permitir a los gobiernos y empresas adaptar
sus estrategias para mejorar sus resultados en el mercado internacional.
En la Tabla 2, se muestra una matriz de confusión o clasificación donde
indica que el modelo estimó que 78 países tienen una balanza comercial superior
a la media cuando en realidad si tienen una balanza comercial superior y que 57
países no tienen una balanza comercial superior a la media cuando en realidad
no tienen una balanza comercial superior. Por otra parte, el modelo estimó que
28 países cuentan con una balanza comercial superior a la media cuando en
realidad no es así y que 28 países tienen la balanza por debajo de la media
cuando en realidad no es así. El modelo clasifico correctamente el 70,68% de
los países, es decir 7 de cada 10 países fueron correctamente clasificados.
Tabla 2
Matriz de confusión para las
dimensiones culturales de Hofstede
|
Verdadero |
|||
|
Clasificado |
D |
~D |
Total |
|
+ |
78 |
28 |
106 |
|
- |
28 |
57 |
85 |
|
Total |
106 |
85 |
191 |
|
Clasificado + si predicho Pr(D) >= 0.5 |
|
|
|
|
D verdadero definido como XNPiBsuperioralamediadel
!= 0 |
|
|
|
|
Sensitivity |
|
Pr( + D) |
73,58% |
|
Specificity |
|
Pr( -~D) |
67,06% |
|
Positive predictive
value |
|
Pr( D +) |
73,58% |
|
Negative predictive
value |
|
Pr(~D -) |
67,06% |
|
False + rate for
true ~D |
|
Pr( +~D) |
32,94% |
|
False - rate for
true D |
|
Pr( - D) |
26,42% |
|
False + rate for
classified |
|
Pr(~D +) |
26,42% |
|
False - rate for
classified |
|
Pr( D -) |
32,94% |
|
Correctamente
clasificado |
|
|
70,68% |
Fuente: Elaboración propia, 2024.
La tasa de acierto del 70,68% indica que el modelo tiene una capacidad
razonable para clasificar correctamente los países en términos de su balanza
comercial. Sin embargo, es importante analizar los detalles de la matriz para
comprender mejor las fortalezas y debilidades del modelo en diferentes
categorías. En este caso, el modelo tiene una mayor tendencia a clasificar
correctamente los países con balanza comercial superior a la media (78 de 105);
mientras que tiene una mayor dificultad para clasificar correctamente los
países con balanza comercial inferior a la media (65 de 98).
Esta tendencia sugiere que el modelo podría estar sesgado hacia la
clasificación de países con desempeño comercial positivo. Este sesgo podría
tener implicaciones importantes. Por ejemplo, si el modelo se utiliza para
recomendar estrategias comerciales a los gobiernos o empresas, podría estar
sobreestimando el potencial de algunos países y subestimando el potencial de
otros. Esto podría conducir a decisiones de inversión y comercio ineficientes,
con consecuencias negativas para el crecimiento económico y el bienestar
social.
La
Tabla 3, muestra los resultados obtenidos en la regresión logística tomando
como variable dependiente si la balanza comercial es superior o no a la media
de otros países y como variables independientes están las dimensiones
identificadas por Trompenaars. La prueba de significancia global muestra que el
valor estadístico es 20.25 y el valor p=0.0025, es decir el valor p< 0.05,
por lo tanto, Rh0 que indica que el rol de la
cultura nacional medida a partir de las dimensiones culturales de Hofstede y
del modelo de diferencias culturales con las dimensiones de Trompenaars no
incide en los resultados de las negociaciones internacionales.
Tabla 3
Modelo de regresión logística aplicando
efectos marginales para las dimensiones identificadas por Trompenaars
|
XNPiBsuperioralamediadel
|
dy/dx |
Std. Err. |
z |
P>z |
[95% Conf. |
Interval] |
|
UniversalismovsParticu |
-0.22617 |
0.0929106 |
-2.43 |
0.015 |
-0.4082715 |
-0.0440685 |
|
IndividualismovsComunitarism |
0.1713672 |
0.0774512 |
2.21 |
0.027 |
0.0195658 |
0.3231687 |
|
EspecíficovsDifuso |
0.1034194 |
0.0805005 |
1.28 |
0.199 |
-0.0543587 |
0.2611976 |
|
NeutralvsEmocional |
-0.1576404 |
0.0763385 |
-2.07 |
0.039 |
-0.3072611 |
-0.0080197 |
|
SecuenciavsSincrónica |
.01030252 |
0.0880399 |
1.17 |
0.242 |
-0.0695298 |
0.2755802 |
|
DirecciónInternavsDir |
-0.1756379 |
0.0850601 |
-2.06 |
0.039 |
-0.3423527 |
-0.0089232 |
Nota: Numero
de observaciones= 191; LR chi2(6) = 20.25; Prob > chi2= 0.0025; Pseudo R2=
0.0771.
Fuente: Elaboración propia, 2024.
La prueba
de significancia individual señala que 4 de las 6 variables tienen un valor
p<0.05, es decir que son significativas. En cuanto a los coeficientes, un país que cuenta con la
dimensión Universalismo vs
Particularismo tiene la probabilidad de que su balanza comercial sea 22,61%
menos a un país que no posee esta dimensión cultural. Así mismo en un país que
tenga como dimensión cultural el Individualismo vs Comunitarismo, la
probabilidad de que su balanza comercial sea superior es 17,13% más que un país
que no cuente con esta dimensión.
En
un país que cuente con la dimensión cultural Neutral vs Emocional, la
probabilidad de que su balanza comercial sea superior es 15,76% menos que un
país que no cuente con esta dimensión. En un país que cuente con la dimensión
cultural Dirección Interna vs Dirección externa, la probabilidad de que su
balanza comercial sea superior es 17,56% menor que un país que no cuente con
esta dimensión, tal como se observa en la Tabla 3.
Esta relación puede
explicarse por diversos factores. Un país con una cultura más universalista,
por ejemplo, podría estar más abierto a la cooperación internacional, la
adopción de estándares globales y la realización de negocios con empresas de
diferentes culturas. Esto podría conducir a un aumento de las exportaciones y
una balanza comercial más favorable. Por otra parte, un país con una cultura
más individualista podría fomentar la iniciativa empresarial, la competencia y
la innovación, lo que podría traducirse en una mayor productividad y una mayor
participación en el mercado internacional.
De manera similar, las
dimensiones culturales relacionadas con la neutralidad, la orientación externa,
la difusión del poder y la pragmática podrían influir en aspectos como la
resolución de conflictos, la toma de decisiones, la comunicación y la gestión
de las relaciones comerciales, lo que a su vez podría afectar el desempeño
comercial de un país.
La Tabla 4, indica que el modelo estimó que 77 países tienen una balanza
comercial superior a la media cuando en realidad si tienen una balanza
comercial superior a la media y que 38 países no tienen una balanza comercial
superior a la media cuando en realidad no tienen una balanza comercial
superior. Por otra parte, el modelo estimó que 29 países cuentan con una
balanza comercial superior a la media cuando en realidad no es así y que 47
países tienen la balanza por debajo de la media cuando en realidad no es así. El
modelo clasificó correctamente el 60,27% de los países, es decir 6 de cada 10
países fueron correctamente clasificados.
Tabla 4
Evaluación del modelo
mediante una matriz de confusión para las dimensiones culturales
de Trompenaars
|
Verdadero |
|||
|
Clasificado |
D |
~D |
Total |
|
+ |
77 |
47 |
124 |
|
- |
29 |
38 |
67 |
|
Total |
106 |
85 |
191 |
|
Clasificado + si predicho Pr(D) >= 0.5 |
|
|
|
|
D verdadero definido como XNPiBsuperioralamediadel!=
0 |
|
|
|
|
Sensitivity |
|
Pr( + D) |
72,64% |
|
Specificity |
|
Pr( -~D) |
44,71% |
|
Positive predictive value |
|
Pr( D +) |
62,10% |
|
Negative predictive value |
|
Pr(~D -) |
56,72% |
|
False + rate for true ~D |
|
Pr( +~D) |
55,29% |
|
False - rate for true D |
|
Pr( - D) |
27,36% |
|
False + rate for classified + |
|
Pr(~D +) |
37,90% |
|
False - rate for classified - |
|
Pr( D -) |
43,28% |
|
Correctamente clasificado |
|
|
60,21% |
Fuente: Elaboración
propia, 2024.
La tasa de acierto del 60,27% indica que el modelo tiene una capacidad
moderada para clasificar correctamente los países en términos de su balanza
comercial. Sin embargo, es importante analizar los detalles de la matriz para
comprender mejor las fortalezas y debilidades del modelo en diferentes categorías.
En este caso, el modelo tiene una mayor tendencia a clasificar
correctamente los países con balanza comercial superior a la media (77 de 115);
mientras que tiene una mayor dificultad para clasificar correctamente los
países con balanza comercial inferior a la media (38 de 85). Esta tendencia
sugiere que el modelo podría estar sesgado hacia la clasificación de países con
desempeño comercial positivo. Desde una perspectiva económica, este sesgo
podría tener implicaciones importantes. Por ejemplo, si el modelo se utiliza
para recomendar estrategias comerciales a los gobiernos o empresas, podría
estar sobreestimando el potencial de algunos países y subestimando el potencial
de otros. Esto podría conducir a decisiones de inversión y comercio ineficientes,
con consecuencias negativas para el crecimiento económico y el bienestar
social.
Los resultados del modelo pueden explicarse por la influencia que las
dimensiones culturales tienen en diversos aspectos del comportamiento comercial
de un país, como la apertura al comercio internacional, la iniciativa
empresarial, la confianza en las relaciones comerciales y la orientación hacia
la innovación.
Investigaciones,
como el trabajo de Vindry y Gervais (2019),
demuestran que Dimensiones culturales como Hofstede y Trompenaars pueden ayudar
a comprender las características clave de los procesos de negociación indios,
pero contar con un mediador indio en la negociación es una ventaja crucial para
los socios extranjeros. Esta investigación cualitativa permitió un análisis
inductivo profundo, que resultó en el surgimiento de siete características
clave del proceso de negociación en la India.
Las
dimensiones culturales definidas por Hofstede (1984; 2001); y, Trompenaars y Hampden-Turner (2012), son útiles para explicar cuatro de ellas. Sin
embargo, otras tres características no pueden relacionarse directamente con
estas dimensiones culturales, y entre ellas, la séptima característica, la
importancia de contar con un mediador indio en la negociación, emerge como una
ventaja original y decisiva para el socio extranjero.
Es
decir, los resultados obtenidos en este estudio a partir de la metodología
aplicada, respaldan y complementan hallazgos previos en la literatura académica
que han subrayado la influencia significativa de la cultura nacional en las
negociaciones internacionales.
Conclusiones
Este estudio se centró
en explorar el papel fundamental de la cultura nacional en los resultados de
las negociaciones internacionales, específicamente en el contexto empresarial
del Ecuador, considerando las dimensiones de Hofstede y modelo de Trompenaars.
Los resultados obtenidos
han arrojado luz sobre el efecto significativo que las diferencias culturales
tienen en el desarrollo y el resultado de las negociaciones internacionales del
Ecuador con sus pares comerciales. Se destaca que se ha demostrado que las
dimensiones culturales identificadas por Hofstede desempeñan un papel crucial
en la forma en que las empresas ecuatorianas y sus contrapartes extranjeras se
relacionan durante los procesos de negociación, debido a que los hallazgos
sugieren que las dimensiones culturales tienen una influencia significativa en
la balanza comercial de los países.
A partir de la
demostración del papel crucial que juegan las dimensiones culturales de
Hofstede en las negociaciones entre empresas ecuatorianas y sus contrapartes
extranjeras, este estudio ofrece otros valiosos aportes a la realidad
empresarial en diversos aspectos: Comprensión del comportamiento en las
negociaciones, fortalecimiento de las relaciones internacionales; Estrategias
comerciales efectivas; Capacitación y desarrollo de habilidades.
Una
limitación clave de este estudio es que se centró exclusivamente en el contexto
ecuatoriano y puede no ser completamente generalizable a otras culturas y
regiones. Por lo tanto, se recomienda cautela al aplicar estos resultados en
contextos culturales diferentes. Además, esta investigación se basó en datos
recopilados en un período específico, y las dinámicas culturales pueden
evolucionar con el tiempo. Sería valioso llevar a cabo futuras investigaciones
para realizar el respectivo seguimiento que permita evaluar cómo las
dimensiones culturales y su influencia en las negociaciones comerciales podrían
modificarse con el tiempo en el Ecuador y en otras regiones.
Es
importante reconocer que las culturas no son estáticas y que las dimensiones
culturales de Hofstede pueden evolucionar con el tiempo. Por lo tanto, es
necesario realizar investigaciones de seguimiento para actualizar los hallazgos
y adaptarlos a las nuevas realidades culturales.
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** Doctora en Ciencias Económicas. Vicedecana de
Relaciones Internacionales en la Universidad de La Habana, La Habana, Cuba. E-mail: yaimary@fec.uh.cu
ORCID: https://orcid.org/0000-0002-8050-0843
Recibido:
2024-03-02 · Aceptado:
2024-05-20